Murilo Alambert
01 Treinamentos in-company

Negociar, decidir e priorizar são capacidades treináveis.

Há três décadas Murilo Alambert trabalha entre a prática executiva e a sala de aula. A premissa do trabalho é conceitual, não motivacional: aptidão treinada com método é o que forma capacidade. Dom não forma, e motivação isolada não sustenta.

É esse o desenho dos programas in-company que ele conduz em negociação, estratégia de negócios e gestão do tempo, com carga horária de 8 a 16 horas*, calibrados para times comerciais e para o corpo gerencial.

*Cargas horárias maiores podem ser moduladas conforme a necessidade da turma. Veja nas perguntas frequentes.

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FGV ManagementHarvard Law SchoolDoutor em Business Administration
Murilo Alambert
Murilo AlambertProfessor do FGV Management e consultor em estratégia e negociação
28 anosde docência no FGV Management, com três premiações por excelência em sala de aula
300+casos de negociação catalogados e analisados ao longo da trajetória como professor
20+organizações atendidas em educação executiva e consultoria

Organizações atendidas

Caixa Econômica Federal
Organizações Globo
PetroRecôncavo
Eldorado Brasil
Inpasa
B2W
Casa da Moeda do Brasil
Tenaris
Chery
HomeDoctor
MedLife
Fundação Real Grandeza

Indústria, saúde, mídia, banco público, automotivo, papel e celulose. Setores distintos, a mesma estrutura de trabalho, calibrada caso a caso.

02 O problema

Por que parte dos treinamentos não altera comportamento

É uma queixa recorrente das áreas de recursos humanos e de treinamento e desenvolvimento: a equipe sai do programa mobilizada e, algumas semanas depois, negocia, planeja e administra o tempo como antes.

Na maior parte das vezes o problema não está na equipe, e sim no desenho do programa. Conteúdo raso demais para gerar domínio, dinâmica que entretém sem treinar, e fórmulas fechadas que não resistem ao primeiro caso fora do padrão.

A questão não é treinar mais. É treinar com o desenho certo.

Capacidade não se transfere em palestra. Ela se constrói em três movimentos: dominar o conceito, exercitar na prática e refletir sobre a própria atuação até que o comportamento mude. É o mesmo desenho aplicado na formação de executivos há quase três décadas, agora dentro da sua empresa.

Enquanto isso, o custo permanece na operação.

  • Margem cedida em negociações conduzidas sem preparação
  • Decisões estratégicas tomadas sem método e sem critério compartilhado
  • Liderança absorvida pela operação, sem tempo para o que define o resultado
  • Orçamento de treinamento aplicado sem mudança observável de comportamento
04 Metodologia

Conceito, prática e reflexão

Cada programa percorre os três movimentos que sustentam a formação de capacidade. É a estrutura que separa um evento pontual de um treinamento que permanece na rotina da equipe.

I

Conceito

Fundamento teórico consistente, com o lastro de quem pesquisa, publica e ensina o tema na pós-graduação há quase três décadas. Sem simplificação que distorça o conceito.

II

Prática

Dinâmicas, simulações e estudos de caso. O participante exercita a habilidade, erra em ambiente controlado e corrige antes de levar a decisão para a mesa real.

III

Reflexão

O momento em que a experiência se converte em aprendizado. Cada participante analisa a própria atuação e sai com um plano de aplicação no próprio contexto.

É a diferença entre um evento que mobiliza a equipe por alguns dias e um programa que deixa capacidade instalada.

03 Treinamentos

Três competências de gestão, três programas

Programas modulares, presenciais ou remotos, calibrados para o contexto, o setor e o momento da empresa. Não há programa de prateleira: cada turma começa por uma conversa de diagnóstico, e o conteúdo é montado a partir de aulas, casos e pesquisas desenvolvidos ao longo de três décadas.

I
Programa in-company

Negociação e administração de conflitos

Para quem conduz as negociações que definem o resultado da empresa.

Estruturado a partir da formação no Program on Negotiation da Harvard Law School e de um acervo de mais de 300 casos de negociação catalogados, analisados e trabalhados em sala. Durante o treinamento os participantes negociam, em simulações construídas a partir do setor da própria empresa.

O que o programa cobre

  • Os sete elementos da negociação: interesses, opções, legitimidade, alternativas, comunicação, relacionamento e compromisso
  • As etapas do processo e as pausas nas decisões críticas
  • As fontes de poder e o uso do poder à mesa
  • Cognição, persuasão, cultura e ética nas negociações
  • Estratégia, técnicas e simulações com casos do setor do contratante
Resultado esperadoUma equipe que entra na negociação com processo de preparação definido, e não apenas com intuição.
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II
Programa in-company

Estratégia corporativa e competitiva

Para a liderança que decide os rumos da empresa.

Conduzido pelo autor de Gestão Estratégica e Cenários e Tendências, publicados pelo FGV Management, e responsável pela disciplina online de Estratégia da FGV desde 2017. Trata análise de ambiente, posicionamento e execução como ferramentas de trabalho da liderança, não como exercício teórico.

O que o programa cobre

  • As três perguntas da gestão estratégica: onde estamos, onde queremos chegar e como chegar
  • Leitura de cenários, ambiente competitivo e tendências
  • Onde e como competir: atratividade da indústria e posição da empresa
  • Excelência operacional, intimidade com o cliente e liderança em produto
  • Do plano à execução: objetivos, metas e indicadores
Resultado esperadoDecisões estratégicas com método e critério compartilhado pela liderança.
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III
Programa in-company

Visão sistêmica dos negócios

Para lideranças que precisam enxergar o todo antes de decidir.

O programa trata a empresa como um sistema aberto, em que cada decisão local repercute em processos, pessoas, clientes e parceiros. Fluxos de suprimento, de venda e financeiros, com dinâmicas que mostram os ciclos de causa e efeito por trás dos problemas recorrentes e onde agir para gerar impacto real.

O que o programa cobre

  • Pensamento linear e pensamento sistêmico: causas, efeitos e ciclos de retroalimentaçãos
  • A empresa como sistema aberto: entradas, processos, saídas e feedbacks
  • Fluxos de suprimento, de venda e financeiros na indústria, no varejo e nos serviços
  • Redes, ecossistemas e plataformas: a empresa como parte de algo maior
  • Capacidade de resposta diante de crises e mudanças de mercado
Resultado esperadoLideranças que decidem considerando o efeito no negócio inteiro, e não só no próprio setor.
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05 Trajetória
Murilo Alambert em sala

Três décadas entre a prática executiva e a sala de aula

Murilo Alambert é economista pela UFRJ, mestre em Administração de Empresas pelo COPPEAD/UFRJ, doutor em Business Administration pela École Supérieure de Commerce de Rennes, na França, e pós-graduado em Administração pela Fundação Dom Cabral. É certificado pelo Program on Negotiation for Senior Executives da Harvard Law School e tem formação em mediação pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem.

Há mais de 28 anos é professor do FGV Management, onde também atuou como coordenador acadêmico e foi premiado pela excelência em sala de aula em 2010, 2011 e 2012. Desde 2017 responde pela disciplina online de Estratégia da instituição.

Antes da carreira acadêmica, construiu base executiva na Controladoria da IBM Brasil e nas áreas de Orçamento, Controle e Auditoria da Companhia Vale do Rio Doce. Como consultor, conduziu projetos de estratégia e finanças em organizações de diferentes setores, incluindo planos estratégicos, modelos de negócio e estruturas de monitoramento e controle.

30+anos de trajetória executiva e acadêmica
28+anos como professor do FGV Management
3premiações por excelência no ensino
300+casos de negociação catalogados e analisados
2livros publicados pelo FGV Management
20+organizações atendidas em educação executiva
06\ Publicações

Publicações e produção acadêmica

Livros, pesquisa e material didático que sustentam o conteúdo dos programas. Esta área é atualizada de forma contínua.

Gestão
EstratégicaFGV Management

Gestão Estratégica

Fundamentos de análise de ambiente, posicionamento competitivo e tradução da estratégia em objetivos, metas e indicadores.

Livro · FGV Management
Cenários e
TendênciasFGV Management

Cenários e Tendências

Construção e leitura de cenários como instrumento de decisão em ambientes de baixa previsibilidade.

Livro · FGV Management

Produção acadêmica

2019
Middle managers role in developing dynamic capabilities in a turmoil environmentPaper apresentado em sessão plenária do congresso da Academy of Management, Boston.
Paper ↗
2019
Capacidades dinâmicas e decisão gerencial em ambientes de turbulênciaTese de doutorado em Business Administration, École Supérieure de Commerce de Rennes.
Tese
2016
Congresso Internacional de Custos, ICEC BrasilParticipação no comitê técnico da edição brasileira do congresso.
Comitê técnico

Artigos

2026
Gestão Estratégica: o que é, como funciona e como transformar estratégia em resultados
Artigo ↗
2025
A etapa em que a negociação é decididaPor que a preparação, e não a mesa, determina o resultado da maior parte dos acordos corporativos.
Artigo
2024
Agenda estratégica: onde o tempo da liderança se perdeUm método simples de leitura da agenda para separar o que ocupa do que produz resultado.
Artigo
2023
Três perguntas antes de qualquer plano estratégicoOnde estamos, onde queremos chegar e como chegar: o roteiro mínimo de uma decisão bem formulada.
Artigo

Aulas e materiais

Material
Inteligência Artificial e a Formulação da Estratégia de NegócioEntenda como a IA está cada vez mais presente no ambiente de negócios contemporâneo.
PDF ↗
Aula
Como estruturar a preparação de uma negociaçãoRoteiro prático de preparação, das alternativas ao mapeamento de interesses.
Vídeo
06 Depoimentos

O que dizem as empresas atendidas

“

Contratamos o treinamento de negociação para os nossos gestores e a avaliação interna foi a mais alta do nosso calendário de treinamento e desenvolvimento. O desenho sob medida fez diferença.

Nome do responsávelRecursos humanos · Empresa
“

Meses depois, a equipe ainda usa o processo de preparação que aprendeu. Mudou a forma como entramos nas negociações importantes.

Nome do gestorLiderança comercial · Empresa
“

Foi o primeiro treinamento em que eu de fato negociei durante o curso, em vez de apenas ouvir falar sobre negociação.

Nome do participanteCargo · Empresa
07 Contratação

Como funciona a contratação

Quatro etapas entre o primeiro contato e a realização do programa. A primeira não tem custo.

I

Conversa de diagnóstico

Uma conversa para entender o desafio, o público e o resultado esperado. Sem custo e sem compromisso.

II

Proposta

Tema, carga horária, formato e casos calibrados para o contexto da empresa.

III

Treinamento

Conduzido pessoalmente por Murilo Alambert, com conceito, prática e reflexão.

IV

Fechamento e aplicação

Síntese dos aprendizados e plano de aplicação para a equipe.

O que está incluído em todo programa

  • Diagnóstico prévio com o contratante
  • Conteúdo customizado por setor e por desafio
  • Dinâmicas e simulações a partir de casos
  • Material de apoio para os participantes
  • Condução direta por Murilo Alambert, sem professor substituto

Sobre o alcance do treinamento

Nem todo problema de resultado se resolve com treinamento. Quando o que estiver em jogo for desenho de processo, estrutura ou gestão, isso será dito na primeira conversa. O compromisso é com o que o programa efetivamente entrega.

08 Perguntas frequentes

O que as empresas costumam perguntar

Os treinamentos são padronizados ou sob medida?
Sob medida. A estrutura metodológica é constante, mas conteúdo, casos e dinâmicas são calibrados para o setor, o público e o desafio de cada empresa, a partir da conversa de diagnóstico.
Qual a carga horária e o formato?
Programas modulares de 8 a 16 horas, definidos conforme o objetivo. Podem ser realizados presencialmente, na empresa ou em local de escolha do contratante, ou em formato remoto.
Existem treinamentos com carga horária maior?
Sim. Para necessidades que pedem mais profundidade é possível desenhar programas com carga horária maior. A modulação é definida junto com a equipe, conforme a necessidade da turma.
Para quantas pessoas funciona uma turma?
O formato prevê dinâmicas e simulações com participação ativa. A recomendação é de 16 a 24 participantes por turma, faixa que preserva o tempo de prática de cada um. Turmas fora dessa faixa podem ser avaliadas no diagnóstico.
Quem conduz o treinamento?
O próprio Murilo Alambert, do início ao fim. Não há repasse para outros instrutores.
O treinamento serve para equipes fora da área comercial?
Sim. Negociação, estratégia e gestão do tempo são competências de gestão, aplicáveis a compras, operações, projetos, recursos humanos e diretoria, não apenas a vendas.
Como é acompanhado o resultado?
Cada programa fecha com reflexão estruturada e plano de aplicação individual. Indicadores adicionais de acompanhamento podem ser definidos com a área de recursos humanos durante o diagnóstico.
Qual o investimento?
O valor depende de carga horária, formato e grau de customização. Depois da conversa de diagnóstico, a proposta é apresentada de forma aberta, sem itens ocultos.
Com que antecedência a empresa deve contratar?
A agenda é organizada por ordem de confirmação. A recomendação é iniciar a conversa com 30 a 60 dias de antecedência em relação à data pretendida.
É possível contratar uma palestra em vez de um treinamento?
Sim. Para eventos, convenções e encontros de equipe, os temas podem ser adaptados ao formato de palestra. Basta sinalizar na conversa inicial.
O conteúdo é o mesmo dos cursos da FGV?
Não. Os programas in-company são desenhados de forma independente para cada empresa, com foco na aplicação ao contexto do contratante.

09

PRÓXIMO PASSO

O próximo passo é uma conversa de diagnóstico

A conversa não tem custo e já entrega clareza. Ao final dela você sabe qual programa faz sentido para a sua equipe, em que carga horária, e se faz sentido contratá-lo agora.

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Preencha os dados e retornaremos para agendar a conversa de diagnóstico.

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